A pior coisa que você pode fazer ao negociar é ficar com raiva

Se você está se preparando para ter uma discussão com seu chefe sobre como obter uma promoção ou um aumento salarial, deseja garantir que esteja armado com suas melhores habilidades de negociação. E, de acordo com um novo estudo publicado no Jornal de tomada de decisão comportamental, há uma coisa que você não deve trazer para a mesa-alvo.

Bill Bottom, professor de comportamento organizacional na Universidade de St. A Escola de Negócios Olin de Louis, se interessou pela primeira vez em táticas de negociação irritadas enquanto refletia sobre a chamada "teoria louca." Antigo presidente Richard Nixon notoriamente usou essa estratégia de política externa em 1969 ao lidar com líderes do antigo bloco comunista. Ele tentaria parecer hostil e volátil, em um esforço para fazê -los resumir por medo de que incitar sua ira pudesse levar à guerra nuclear.

Bottom disse que, por décadas, ele continuaria a ver relatórios dizendo "vale a pena ficar com raiva", que ele acredita ser uma generalização excessiva da pesquisa sobre o assunto. Então, ele colocou essa teoria à prova.

Em 2016, Bottom e seus colegas pagaram aos mediadores um bônus para expressar raiva nas negociações e descobriram que muitas vezes ficavam genuinamente zangado com o processo, o que levou a concessões de sua contraparte. Em suas pesquisas mais recentes, eles realizaram cinco estudos envolvendo mais de 600 pessoas no total, com uma mistura de negociadores que expressaram raiva real, raiva falsa e aqueles que não usaram emoção.

Os resultados indicaram que, como Bottom suspeitava, a ideia de que "vale a pena ficar com raiva" só era verdadeira quando a raiva era genuína. Quando foi fingido como uma tática, o resultado foi um sentimento de culpa da parte que expressou raiva, bem como um desejo de fazer as pazes mais tarde. "Se você se comportou dessa maneira com raiva, você destruiu muita confiança", disse Bottom. "Do seu lado, você percebe que isso não é bom a longo prazo. Então, se você sentir culpa, pode tentar corrigir o dano."

Os estudos também mostraram que fingir ficar com raiva para obter o que você deseja resultou na que a outra parte encerrou o contrato aproximadamente 30 % do tempo.

No entanto, esse não foi o caso quando a raiva era realmente real. "Quando a raiva genuína emerge organicamente, acho que é um processo muito diferente e tem implicações muito diferentes", disse Bottom. "[Não estamos dizendo para você] parar de ficar com raiva. O que estamos dizendo é que não é uma ferramenta útil para se retirar como um meio de coagir alguém para fazer algo que eles não fariam."

As descobertas de baixo corroboram pesquisas anteriores sobre o assunto também. Um estudo de 2013 descobriu da mesma forma que, nas negociações, expressando raiva genuína ou nenhuma emoções provocou as concessões desejadas do Partido Angrado. Mas a raiva falsa simplesmente deixou o outro lado menos disposto a comprometer. Outro estudo de 2011 descobriu que a raiva apenas beneficiou o resultado de uma negociação quando era autêntico e lidou com algo impessoal, como dinheiro ou um carro novo, em oposição a algo que detinha valor pessoal. Este estudo também descobriu que, ao falar com alguém em uma posição mais alta do que você, a raiva de qualquer tipo tendia a sair pela culatra. AE0FCC31AE342FD3A1346EBB1F342FCB

Então, da próxima vez que você entrar em uma reunião com seu chefe, é melhor tentar manter a calma o máximo possível. Afinal, mesmo que ficar genuinamente zangado acaba atendendo suas demandas, está intimidando a pessoa com a qual você está lidando realmente da maneira que você quer fazer isso? Você quer que seu colega de trabalho pense em você como alguém que pode voar para fora da alça a qualquer momento, em vez de respeitá-lo? Está ganhando alguns dólares extras de um carro usado realmente que vale a pena gritar e gesticular descontroladamente no vendedor? Provavelmente não.

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