É por isso que os preços sempre terminam em 99 centavos

É uma tática de vendas tão familiar que você acha que nós, compradores de olhos de águia, já teriam visto com isso agora. No entanto, tão certo como um sinal prometendo uma "venda" chama nossos olhos, os preços terminando em 99 centavos ainda nos fazem pensar-inocente ou não-que estamos conseguindo um negócio melhor do que um número redondo. Tudo levanta a questão: por que?!

Bem, um pouco de história está em ordem.

Embora não esteja claro quem teve essa idéia de preços, ela ganhou popularidade no final do século 19, pois a publicidade de jornais explodiu e os varejistas buscavam maneiras de competir entre si no preço. Como pesquisador e A narcótica reta O autor Cecil Adams explica: "Os primeiros preços eram geralmente arredondados para o níquel, centavo ou dólar, mas não demorou muito para que alguns operadores menores que procuram uma vantagem começassem a usar o que poderia ser chamado de 'apenas' preços (49 centavos, $ 1.95, e assim por diante), sem dúvida em um esforço para convencer os ingênuos que eles estavam fazendo uma pechincha."

E funcionou.

Como os varejistas viram o sucesso dessa abordagem, os preços "apenas abaixo" se tornaram padrão. Uma pesquisa recente publicada pelo Boletim de Marketing descobriu que cerca de 60% dos preços anunciados terminaram no número 9, enquanto 30% terminaram em 5 e apenas 7% terminaram em 0.

Desde então, a psicologia conversou com o que os varejistas descobriram décadas antes: "Por um centavo, posso fazer com que você pense de maneira diferente", como explicou Mark Bergen, professor da Escola de Administração Carlson da Universidade de Minnesota a um afiliado da ABC. "Se o preço for importante, eu posso fazer você entreter nosso produto."

Tudo se resume ao que é chamado de "preço psicológico"-que certos preços podem criar um maior impacto psicológico do que apenas o valor real que eles representam. Entre as teorias desta abordagem está o "efeito de dígito esquerdo"-que focamos no dígito mais esquerdo em um preço, em vez dos centavos do outro lado. Por exemplo, um estudo de 2005 perguntou aos sujeitos o quanto eles acreditavam que poderiam comprar com US $ 73 e receberam produtos com preços terminando em ".00, "depois com produtos com" preços de charme "terminando com".99."Em geral, os sujeitos acreditavam que poderiam comprar mais quando os preços terminaram em".99."

Outra explicação é a "teoria da perspectiva", que sustenta que os compradores tomam uma decisão com base em possíveis perdas ou ganhos, em vez do valor absoluto de um produto-eles veem um preço em termos relativos. Isso significa um produto que custa US $ 9.99 é inconscientemente comparado a um "preço de referência" de US $ 10, por isso interpretamos isso como algum tipo de desconto e sentimos que estamos conseguindo um bom negócio.

Mas os preços do charme funcionam não apenas quando são mais baixos que os $ 2 alternativos.99 comparado a $ 3.00. Eles também foram encontrados para inspirar compras quando são um pouco mais do que a alternativa. Em um estudo que comparou o comportamento de compra entre camisas que custam US $ 34, US $ 39 e US $ 44, as camisas que vendem por US $ 39 venderam melhor do que aquelas que são vendidas por US $ 44 e US $ 34.

Ou os consumidores simplesmente ignoram os dígitos que representam valores menores e se preocupam mais com os dólares. Keith Coulter, professor associado de marketing da Escola de Pós -Graduação de Administração, Clark University, ressalta que esse efeito é aprimorado quando os centavos (ou, no caso dos preços do gás, as frações de centavos) são colocadas em uma fonte menor.

Mais do que provável, estamos respondendo a uma combinação de todos esses fatores. E enquanto alguns de nós podem ter superado os profissionais de marketing que capitalizam essas respostas profundas e sabem que US $ 9.99 é apenas 10 dólares, a grande maioria de nós não pode evitar a nós mesmos ou a nossas respostas psicológicas. Então, veremos os preços terminando em "99" por um longo tempo chegando. E por mais maneiras pelas quais os varejistas conhecem seus pensamentos e comportamentos mais íntimos, não perca essas 23 maneiras de os varejistas sempre enganam você. AE0FCC31AE342FD3A1346EBB1F342FCB

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